Omnis repellat ducimus eius

Tableau 1 Q2C

	Identité	Parcours	Probatoire	Le problème	La valeur	L'avenir
Objectif	Créer du lien avec son prospect	Ancrer le processus de vente dans son contexte	Ancrer la légitimité des parties prenantes	Comprendre le problème dans sa globalité et son importance pour le prospect	Comprendre la valeur du problème, son impact financier pour le prospect et son entreprise	Projeter le prospect dans le succès de la collaboration future
Informations obtenues	Profil du prospect (SONCAS, DISC) Poste et responsabilité du prospect Taille de l'entreprise (Effectif, CA) Secteur d'activité de l'entreprise du prospect Centres d'intérêt du prospect Ce/Ceux qui influencent le prospect	Niveau de maturité du prospect Durée prévisible du processus de vente Planning du prospect Type de processus d'achat Personnes impliquées Concurrents - Offres de substitutions	Qui sont les décideurs Maturité sur les questions de budget Budget Présence de concurrents	Nature et importance de la problématique Effort déjà mis en œuvre pour le régler Décideurs secondaires Objectifs du prospect Objectifs de l'entreprise du prospect	Budget Objectif du prospect Objectif de l'entreprise du prospect	Facteurs clés de succès du projet et donc du processus de vente

Tableau 2 Q2C

	La solution	L'avenir rendu possible	Qui convaincre	Les concurrents
Objectif	Présenter votre produit/service, faire émerger les objections, valider sa capacité à répondre à l'ensemble des problématiques de votre/vos prospects	Projeter le prospect dans la résolution de son problème grâce à votre solution pour créer un ancrage positif	Identifier les personnes qu'on aurait manquées, identifier les personnes qui freinent le projet et leur motif	Identifier les forces en présence et comprendre comment contrecarrer leurs offres
Informations obtenues	Objections à lever	Adéquation entre la solution et le problème Validation du client	Décideurs secondaires et comment les faire entrer dans le process Objections à lever	Qui sont les concurrents Quelles sont leurs approches

Tableau 3 Q2C

	La conversation sur l'offre	Coût de l'inaction	L'ultime obstacle	L'échec
Objectif	Présenter votre offre au prospect et valider sa bonne compréhension	Contrecarrer la principale source d'échec : L'absence de décision. Créer un sentiment d'urgence	Déclencher la prise de décision	Apprendre de ces erreurs, identifier une faille dans le processus de vente
Informations obtenues	Go / No Go Freins cachés	Conscience sur les conséquences de la problématique	Freins cachés Go / No Go	Motif de refus Faille dans le processus de vente

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Tbleau automation

Logiciel	Webmecanik	Sendinblue	Plezi	Hubspot	Active Campaign
Nombre de contacts maximum	Pas de limite	Pas de limite	1000 jusqu’à infini	1000 dans les offres Starter et Pro. 10000 offre Entreprise. & tranche de contacts supplémentaires en option.	Envoi illimité offert dans les forfaits payants jusqu'à 250 000 contacts.
Prix mensuel	Dès 400 € accès à toutes les fonctionnalités	0 € Gratuit 19 € Offre Lite 29 € Offre Essentiel 49 € Offre Premium	299 € Offre Stark 499 € Offre Iron	46 € Offre Starter 740 € Offre Pro 2944 € Offre Entreprise	$ 9 Offre Lite $ 49 Offre Plus $ 129 Offre Professional $ 229 Offre Entreprise
Langue	Français	Français	Français	Français	Français et Anglais
Prise en main	Nécessite une formation	Facile	Nécessite une formation	Nécessite une formation	Facile
CRM ?	Oui	Non (gestion de contact)	Non (gestion de contact)	Oui (Hubspot sales)	Oui
Marketing automation	Oui, nombre de contacts illimités.	Oui, nombre de contacts illimités à partir de l’offre Premium.	Oui, campagnes intelligentes à partir de l’offre Stark.	Oui, dès l’offre Pro.	Oui, dès l’offre Lite.
A/B test	Oui	Oui, dès l’offre Essentiel.	Oui, sur les landing pages.	Oui, à partir de l’offre Pro.	Oui, à partir de l’offre Plus.
Création landing pages	Oui	Oui, dès l’offre Premium.	Oui, dès la version Stark.	Oui, dès l’offre Starter.	Oui, dès l’offre Plus.
Spécificité	Basé sur une technologie open source, données hébergées en France, rapport performance/prix imbattable	Pas de limite de contacts	Particulièrement adapté pour l’inbound marketing	CRM complet intégré, Suite très complète	Outil polyvalent qui permet de répondre à tous les besoins d’une entreprise de petite taille.

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modele :

Logiciel	Webmecanik	Sendinblue	Hubspot	Active Campaign
Objectif	Hello	Hello	Hello	Hello

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Tableau Closing

Motif d’échec	Description	Source Possible	Commentaire
Budget	Votre prospect vous indique qu’il ne peut pas donner suite, car son budget est dépassé.	Qualification + Proposition de valeur	S’il existe un budget à ne pas dépasser, il faut le savoir dès la qualification. Afin de ne pas amorcer le processus de vente si ce budget est incompatible avec votre offre, ou afin de proposer l’offre qui est adaptée à ce budget. + Avez-vous cherché à proposer une offre trop importante par rapport au besoin du prospect ? Avez-vous bien démontré la valeur apportée par notre offre ?
Prix	Votre prospect vous trouve trop cher.	Qualification + Proposition de valeur	Est-ce que votre prospect est en mesure d’investir ce qu’il est nécessaire d’investir pour résoudre sa problématique ? D’où l’importance d’aborder la question du budget tôt dans le processus de vente. + Avez-vous bien démontré ce que votre offre va apporter comme valeur ?
Planning	Votre offre n’est pas compatible avec le planning de votre prospect.	Qualification	S’il existe des problématiques de délai à respecter, c’est une des informations à obtenir lors de la qualification.
Concurrence meilleure	Votre prospect a choisi l’un de vos concurrents qui lui a fait une meilleure offre.	Qualification & Proposition de valeur	Il vous faut savoir pourquoi l’offre de vos concurrents a été jugée meilleure, c’est ce qui vous indiquera la source de l’échec. Le choix d’un autre partenaire est un symptôme, pas une cause. Est-ce que leur prix était meilleur, leur qualité, leurs références, etc.
Qualité	Votre prospect estime qu’il a besoin d’un produit ou service de meilleure qualité.	Proposition de valeur	Avez-vous su démontrer le bon niveau de qualité et de sérieux de votre offre ?
Références	Votre prospect estime que vous manquez d’expérience dans son secteur.	Qualification + Proposition de valeur	Trouver une parade avec un cas client au plus proche du secteur de votre prospect ou tout simplement en arrêtant le processus de vente s’il est perdu d’avance. + Avez-vous su mettre en avant les bons cas clients et les bonnes références pour rassurer votre prospect ?
Inaction	Votre prospect suspend la décision, réfléchit ou remet à plus tard.	Qualification + closing	Y avait-il un réel besoin ? + Avez-vous su démontrer le coût de l’inaction ?
Solidité financière	Dans certains cas, un prospect ne pourra donner suite pour des raisons de solidité financière de votre entreprise.	Qualification	Vous devez connaître les règles du jeu le plus tôt possible. Vous ne pourrez pas transformer votre bilan comptable au cours du processus de vente. C’est frustrant, mais ne perdez pas ce temps.

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Tableau CRM

	NoCRM.io	PipeDrive	Hubspot	SalesForce	ZohoCRM	SimpleCRM
Prix	Entre 10 € et 29 € par utilisateur et par mois	Entre 12,90 € et 49,90 € par utilisateur et par mois	Gratuit pour l’offre de base 50 € par mois pour 2 utilisateurs sur la version starter 500 € par mois pour 5 utilisateurs sur la version pro	25 € pour la version essentials 75 € pour la version professionnal 150 € pour la version enterprise 300 € pour la version unlimited	Entre 7 € et 65 € par utilisateurs et par mois	À partir de 15 € pour 1 à 5 utilisateurs et par mois pour la version “Starter” À partir de 60 € pour un nombre illimité d’utilisateurs et par mois pour la version “Business+”
Prise en main	Très facile	Facile	Complexe du fait de la multitude de solutions proposées	Plus ou moins facile car très connu des commerciaux mais avec de nombreuses fonctionnalités	Facile depuis les nouvelles modifications de l'interface	Un logiciel complet et qui plus est français ! Ses fonctionnalités d'intelligence artificielle en font un CRM efficace.
Connectivité	Moyenne	Très bonne	Très bonne	Bonne	Bonne	Bonne
Évolutivité	Conçu pour un usage et un seul. Accompagner l’équipe commerciale. Pas de fonctionnalité inutile, la meilleure solution pour des équipes réduites (moins de 20 commerciaux).	Bonne capacité à équiper vos équipes sur la durée. De vrais ponts entre sales et marketing.	Très importante grâce à une suite très complète qui couvre la plupart des besoins marketing et commerciaux.	Ses fonctionnalités sont nombreuses. C'est un outil idéal pour les grosses équipes commerciales.	Possède les outils nécessaires pour le suivi des contacts.	Une solution de gestion complète avec la possibilité d'intégrer des outils comme Outlook, Drupal, Skype, etc...
On retient	La simplicité d’utilisation et l’intégration de la gestion des fichiers de prospection.	Tout y est ! Vous en voulez encore ? Les add-ons notamment “Visiteurs web” vous plairont.	Une offre gratuite pour commencer.	Son statut de leader sur le marché n'est pas là pour rien. Grâce à ses nombreuses applications et intégrations, vous pouvez créer le CRM sur mesure pour vos besoins.	Une offre complète avec de nombreuses fonctionnalités et un système de gamification intéressant.	Un logiciel complet et qui plus est français ! Ses fonctionnalités d'intelligence artificielle en font un CRM efficace.

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Sint Delectus Qui

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